Moje Notatki: Perswazja i sprzedaż

Perswazja i sprzedaż

• Oddzielić obiekcje od ceny zapytać co poza ceną się nie podoba

• możliwość uniknięcia strat jest łatwiej sprzedać niż możliwość zysku
• niech klient wyobrazi sobie jak używa produktu
• odkryć prawdziwy powód a nie ten który ktoś podaje.
• niech klient spróbuje wymienić zalety konkurencji jeśli ich mało lub moje jeśli ich dużo
• zaekscytować czymś, zgadnąć o czym myśli to klient może pomyśleć, że to produkt go ekscytuje
• warto pokazać oferty konkurencji obok swojej ale tylko jeśli są i droższe i tańsze (jakością konkurować)
• jak się coś reklamuje to potem przy zakupie musi pojawić się przypomnienie bodźca
• podkreślać, że ktoś już coś zaczął i następnym razem coś zyska np programy lojalnościowe
• argumentację konformizm/konsekwencja dostosować do rynku np w Polsce raczej konformizm
• pozorne wycofanie z czegoś co podałem jako moje żądanie na początku negocjacji
• kontrast
• Perswazja poprzez zadawanie pytań
• "nie" znaczy nie teraz, a nie nigdy
• lepiej mieć kogoś kto pochwali mnie/produkt niż robić to samemu
• 1. Oferta powinna być dość denerwująca, ale nie ofensywna
• być podobnym po klienta, chociaż w 1 aspekcie
• jeśli nie jest zainteresowany to zapytać, czy jakiś jego znajomy mógłby być- jeden ze sposób na zdobycie klienta, wykorzystujący dobrą relację między klientem, a znajomym
• wypytać o cele i nawiązywać do celów rozmówcy
• nawiązywać do doświadczeń rozmówcy
• dążyć do pomocy
• ostatecznie przekora np. na pewno nie zrobisz... albo odwołanie do ambicji, że ktoś taki jak on na pewno...
• autorytet się buduje na podstawie wyglądu, łatwości przytaczania argumentów
• mówić niedobrze dla mojej firmy, a dobrze dla klienta- żeby nawiązać więź- np ze ten drogi produkt jest słaby
• pokazywać wyniki badań, opinie konsumentów, ekspertów
• jeśli ma silny autorytet wewnętrzny to mówić, że ktoś jak on sam wie co najlepsze
• zasada konsekwencji- można ukazać negatywny aspekt oferty dopiero po tym jak się zgodzi, a powinien mimo to nie zmienić zdania
• prawo aureoli- łączyć to co promuję z lubianymi rzeczami
• zasada wzajemności- zrobić jakąś przysługę mniejszej wagi niż, to co mogę zyskać z transakcji
• niedostępność- ograniczenie oferty poprzez czas lub ilość produktów
• upodobnić się do klienta: ubiór, postawa, tempo i głębokość oddechu, szybkość mówienia, mimika, kąty nachylenia - lepiej nie całkowicie tylko podobnie
• zbadać czy klient bardziej chce dobra swego czy bliskich - i wykorzystać w argumentacji
• zbadać czy kinestetyk/słuchowiec - i dostosować język
• jak ktoś nie ma czasu- jestem pewny, że poprawię panu humor, długo się przygotowywałem, czy da mi pan 52 sekundy?
• potwierdzić jego rzeczywistość, pochwalić, dać sie wyrazić "mimo że moja oferta jest bardzo dobra, rozumiem pana..."
• jak klient dyskutuje o cenie to starać się mówić o jakości i znaleźć argumenty dla ceny
• przed negocjacją ustalić moje najmniejsze i największe oczekiwania oraz zmienne na których mi zależy
• taktyka braku kompetencji: negocjuję a potem mówię, że nie mam prawa decydować- wspólnik mówi, że się nie zgodzi- zyskujemy 
• nagroda w raju- mówić o przyszłych korzyściach w kolejnych umowach zanim wgl podpisze 1. umowę- jak on tak robi to mówić że niepewność/ że ja też dam upusty w następnych
• pokazać zszokowanie pierwszą ofertą
• próbny balon: np że jeśli umowa wejdzie dzisiaj w życie to za ile : obrona to szok lub prośba o poważną ofertę
• jak chce coś jeszcze skubnąć pod koniec negocjacji to nic za darmo
• komplementować, że lubi jakość lub jego wartości np zależy mu na rodzinie dlatego kupuje
• może warto zacząć od malutkiej dobrej dla niego umowy, żeby zawiązać współpracę, a potem w poważnej umowie już coś lepszego wynegocjować
• "przykro mi ale myślę, że jesteś gotów dać więcej" - i znowu i znowu  obrona: pytać co konkretnie nie pasuje
• "to spróbuj poszukać u konkurencji" - bo spróbuj zaniża wartość i chęć
• "nie będę mówić o wielkich korzyściach jakie znasz"
• "można (to co powiedział)/mieć obiekcje i jednocześnie dostrzegać wielkie korzyści mojej oferty/ woleć moją ofertę"
• "podczas/im dłużej tym bardziej jesteś/możesz chcieć..)
• "to, że odwiedzisz mój sklep sprawi/wywoła że zauważasz wiele zalet produktu"- można nawet bez wynikania- można "i jednocześnie" zamiast sprawi
• "bardzo dobrze, że musi się pan zastanowić, bo można się zastanawiać i jednocześnie zauważać korzyści"
• "czy rozwiałem już pana ostatnie wątpliwości", 
• zwroty tego typu:  "dobrze, że zauważyłeś już.." , "czy uświadomiłeś sobie, że" należy łączyć, żeby nie były łatwe do przeanalizowania, tak żeby klient nie podejrzewał sugestii.
• "jak szybko... "zamiast kiedy
• "czy w pełni zdajesz sobie sprawę z.."
• "x czy y"
• "czy już..."
• "czy zacząłeś już/przestałeś..."
• "dzięki .. będziesz mógł lepiej.."
• "czy zacząłeś się już zastanawiać jak obniżyć koszty? niech pan się umówi ze mną to pomogę"
• "dzięki za spotkanie. gratuluje, że zaczął pan dbać o.."
• "czy nadal nie myśli pan o .. i ignoruje pan.."
• "czy mają jeszcze państwo pytania zanim zaczną państwo współpracę"
• "zanim zaczniesz współpracę przejrzyj ofertę"
• "czy jesteś zadowolony z 1. zakupu"
• "w trakcie analizy będziesz zadowolony, że znalazłeś ofertę której szukasz"
• "czy znajdziesz czas na rozmowę o twojej dodatkowej premii kiedy już zaczniesz pisać raport"
• "dziś czy jutro"
• "to dobrze, że zacząłeś zastanawiać się nad..."
• "będę miał dla pana niespodziankę gdy wróci pan do nas od konkurencji"
• "rozumiem, że już masz. dobrze, że dbasz. ale co gdybyś pozwolił sobie się spotkać, bo zadzwoniłem. Gdy już to gwarantuję zadowolenie"
• "rozumiem, że masz lepszą ofertę. Dobrze że przeanalizowałeś i wspominasz. Proszę powiedz co w niej lepsze/ proszę sobie zadowolić że moja lepsza a pan zadowolony- jaka byłaby moja oferta"
• nie obiecywać nierealnych rzeczy tylko powiedzieć " nie będę mówić o nich " - żeby użyć zaprzeczenia (podświadomość nie rozumie zaprzeczeń)
• Znajomość konkurentów pozwoli że lepiej zobaczysz zalety naszej oferty.
• Możesz nie chcieć się ze mną spotkać i jednoczesne ciągle myśleć o spotkaniu.
• Nadal / wciąż gdy potwierdzam doświadczenia lub stwierdzam sytuacje.
• Kiedy / po / tym czasem itp też warto stosować zamiast "i".
• Co założysz gdy pójdziesz na spacer- implikacje pójście na spacer.
• Wiedzieć / uświadamiać: nie wiem czy uświadamiasz sobie że to co robisz sprawi że y.
• Czy wiesz że można na to spojrzeć inaczej -implikacje że można spojrzeć inaczej.
• Czy już zauważyłeś, czy już wiesz jak poczujesz się gdy, nie wiem czy zdaje sobie pani sprawę jak ładnie pani wygląda w tej sukience.
• Czy jest pan ciekawy jak szybko  zacznie pan zarabiać duże pieniądze.
• Czy w pełni wiesz że
• Co wypijesz jako pierwsze
• Nie wiem jak szybko w pełni sobie uswiadomisz zanim x.
• Czy  juz zaczyna pan sobie zdawać sprawę ze wszystkich korzyści jakie daje x.
• Możesz nie chcieć sie spotkać ze mna ale jednocześnie sobie uświadamiać jak bardzo mnie lubisz.
• Jak ktoś lubi to co znane i podobne to też odpowiednio, jak ktoś szuka różnic i inności to też mówić że odmiennie niż w innym miejscu i że różne Doświadczenia.
• Jak ktoś szuka ofert i okazji to działa na niego pokazywanie okazji, a jak decyduje w oparciu o konieczność to co powinien.
• Mówić że mam doświadczenie ale nie czytam w myślach więc pytam co on chce żeby było idealnie w danym aspekcie w rozmowie pytać czy w tym aspekcie to dokładnie to czego szuka.
•  Co być chciał zmienić żeby było idealnie? 
• Jak ktoś koncentruje się na celu a nie unikaniu to dużo korzyści opisać, a jak ktoś koncentruje się na unikaniu to czego uniknie.
• Prawda oferty innych dobre ale moje najlepsze. - Tak nie robić
• Prawda oferty innych dobre ale jak już tu jestem to zaprezentuję.
• Spróbuj na razie nie myśleć na razie o tych ogromnych pieniądzach.
• Pozorny wybór
• Ma pan prawo uważać że drogo / rozumiem że mało czasu ale skoro już się spotkaliśmy/ ale ja zaprezentuję zalety / ale taka ładna pogoda.
• Nie można zaprzeczyć elementom bieżącego doświadczenia- pokazać zrozumienie i pokazać że szanuję to doświadczenie.
• To prawda że nie jest pan zainteresowany ale skoro juz tu jesteśmy to ja powiem jak ten produkt zmienił życie innych.
• Pomimo - zwraca uwagę na 1. Stronę
• Ale - na 2.
• I- równo,  podświadomie jest przyjmowane za całość.  Jeśli 1. Prawdziwa to podświadomie 2. Też lub 2. Właśnie jest podświadomie implementowana u klienta.
• W 1. Części pokazujesz doświadczenie kogoś.
• Im bardziej robisz x tym bardziej sobie uświadamiasz y - efekt jak z "i".
• Jeśli wypowiedź nie jest adresowana bezpośrednio do klienta to też lepiej. - Że można a nie że możesz.
• Na pewno zależy panu na x więc...
• To że pan zrobił x oznacza że zależy panu na y/ zechcesz / docenisz y.
• Można spróbować: spróbuj zrobić x ( przy zlecaniu)
• To dobrze że robisz x ponieważ pozwoli ci to odkryć y.
• Wiem że możesz mieć wątpliwości co do x i dobrze bo można mieć wątpliwości co do x a jednocześnie szukać rozwiązania które niedługo spowodują że staną się one mglistyym wspomnieniem co będzie oznaczać że właśnie zrobiłeś x.
• Spróbuj nie myśleć o x bo mozna jednocześnie nie myśleć o tym i jednocześnie odczuwać potrzebę żeby zrobić x.
• dać czas
• planować scenariusze
• Wierzyć że daję dobra ofertę
• znać typy swoich klientów
• wynik ma być opłacalny dla klienta- sprzedawać wartość
• bardziej się skupić na budowaniu zaufania, stworzeniu potrzeby  i pokazywaniu, niż zamykaniu sprzedaży- zainteresować, a potem nie być nachalnym
• być szczerym,a nie sztucznym
• nie mowic co mam do zaoferowania tylko pytac, zadawac pytanai doprecyzowujace i zaspokajac potrzeby ewentualnie najpierw wytworzyc potrzebe
• pytam dlaczego ale nie dyskutuję
• empowerment marketing: pokazać ile on może osiągnąć i pokazać, że ja jestem tylko ziomem z moim produktem na jego drodze
• pytam o przyklad powodu
• zostać pozytywnie zapamiętanym
• pokazac co zyska
• podobna komunikacja niewerbalna do tego co robi rozmówca
• absolutna pewność siebie i produktu
• pokazać że jestem ekspertem
• argumentować prośby- każdy argument lepszy od braku
• prośby: rzadko można stracić, więc warto spróbować: wstęp ,a potem zdecydownie,  oczekiwanie sukcesu, nie spieszyc sie, nie zadac, agumentowac
• jak chcę  żeby ktoś coś zrobił to zapytać kiedy i jak to zrobi ( żeby wymyślił plan)
• zapytac co nie odpowiada
• jeśli nie potrafię uderzyć w konkurencję to warto przytoczyć jej zalety, a potem pokazać swoje(lepsze)
• kreaować potrzeby
• łatwość przytaczania argumentów ważniejsza od ilości
• nie używać zaprzeczeń, bo podświadomość ich nie rozumie
• dawać pozorne wybory np "chcesz się jeszcze zastanowić"
• jak prosze o cos do czego nie mam prawa "zdaje sobie sprawe ze prawdopodobnie nie mam prawa, dlatego zaakceptuje pana odmowe, ale prosze o pomoc w x"
• lepiej negocjować benefity,a nie cene dlatego jak ktos pyta czemu tak drogo to "bo wartosc dla pana" "bo ma takie zalety"
• jeśli jest szansa, że jeszcze będę negocjował z tą osobą, to warto, żeby czuła się dobrze z końcową ofertą ( szczególnie nie negocjować np 100 zł, bo to taki drobiazg a emocje działają)
• co myślisz o...
• łatwiej i lepiej szukać chętnych klientów niż przekonywać mozolnie niechętnych
• intryguję
• neutralizuję myśli
• można spróbować poprosić o coś nie dla mnie
• lepszy byle jaki powód, niż żaden
• nie reaguję na odmowy, wierzę, że się zgodzi
• przygotować zawczasu ładnie kontrakt , zaznaczyć miejsce na podpis- na podświadomość wpływa ,zapytać "czy tak jest dobrze"
• myśleć, że pomagam
• wolisz a czy b zamiast zrobimy a lub b
• umówić się z nim na wizytę, jak ziom nie ma czasu
• dyskusja o potrzebach
• pokazy z udziałem klienta
• nie uśmiechać się przed podaniem umowy
• jeśli (coś się dzieje/ coś co ktoś zamierza zrobić) to (sugestia) się stanie.
• pytania zamknięte
• czy zauważyłeś, że coś się zmieniło?
• czy wiesz, jak bardzo x?
• niech myśli, że  to jego pomysł
• ciekawe, czy umiesz wyobrazić sobie, że robisz x w przyszłości i sprawia ci to przyjemność. (challenge him) (to tylko myśl, czemu tak nie pomyśleć sobie) (to jego myśl, więc tak sądzi)
• pewnie nie chciałby pan jeszcze tego bo już dużo pan wydał
• a gdybyś miał pomyśleć, że zaraz zmienisz zdanie
• a gdybyś chciał to w jakiej wersji- gdy odmówił
• czasem odmówią zanim sobie wyobrażą, więc pobudzić wyobraźnię
• a gdybyś miała zacząć sobie wyobrażać
• zobacz jaki ładny teraz ten produkt, wyobraż sobie, że jego obraz się przybliża i rozjaśnia. haha
• czy nadal myślisz o...?
• kiedy zaczniesz...?
• kiedy w pełni zaczniesz sobie uświadamiać jak bardzo chcesz wariant a lub b to x...
• przyjemna atmosfera
• odwołanie do przyjemnych wspomnień/wyobrażeń - a potem powrót do tematu
• warto w jakiś sposób odświeżyć to co sprzedaję, ale nie inwestować w to za dużo 
• wypisać wszystkie zalety produktu
• obrać grupę docelową np rodzice z małymi dziećmi
• zaczynać od ogromnej ceny,ale racjonalnie uargumentowanej
• udawać,że nie zależy na czasie- albo najlepiej niech na prawdę nie zależy
• umawiać zainteresowanych kupnem w bliskich odstępach czasu np co 30 min
• nie być osobą która dzieli cenę po połowie ,tylko sprowokować do tego
• każde ustępstwo powinno być mniejsze np 1/3 tego co mogę dać + 1/6+1/12 ale 1. nie powinno być za małe więc minimum 1/3 tego co mogę dać
• można ewentualnie udawać, że wielu zainteresowanych
• musi być miła relacja ale bez przesady
• nie rozmawiać o opiniach,tylko o faktach